¿Los cambios de septiembre reflejan principalmente una aceleración de la demanda o un desplazamiento de cuotas?

  • Las ventas de audífonos a través del canal del Departamento de Asuntos de Veteranos de Estados Unidos (VA) crecieron 4% interanual en septiembre, frente a 3% en agosto; ninguna de las dos cifras está ajustada por diferencias en los días hábiles. Bernstein considera que estas fluctuaciones mensuales no son infrecuentes, por lo que centra su análisis en las cuotas de las marcas y el desempeño de los nuevos productos.
  • En septiembre, la cuota por unidades de Demant aumentó 0.5 puntos porcentuales respecto al mes anterior y la de Sonova subió unos 0.1 puntos; la de Starkey cayó 0.4 puntos, y las de GN y WSA descendieron 0.1 puntos cada una. La demanda creció moderadamente y los pedidos siguieron desplazándose hacia Demant y Sonova.

¿Por qué merece atención Zeal de Demant más allá de su impulso inicial de ventas?

  • La cuota total de Demant por unidades vendidas en el VA subió hasta 24,4% en septiembre, por encima de 23,9% en agosto y de 19,7% en abril. Tras la entrada de Zeal en el canal en mayo, la cuota siguió aumentando hasta septiembre; Bernstein señala que la cuota suele retroceder tras el lanzamiento de un nuevo producto, por lo que el crecimiento sostenido es una señal positiva para la competitividad de Zeal.
  • En la categoría combinada de audífonos intraauriculares recargables y multiprocesador, la cuota de Zeal pasó de aproximadamente 24% en julio a 27% en agosto y 28% en septiembre. Su precio medio de venta al entrar en el VA era de 695 dólares, un 42% superior al de los productos RIC recargables de Demant, lo que indica que el nuevo producto tiene potencial tanto para ganar volumen como para mejorar la mezcla de ventas.
  • Este cambio también presiona al antiguo líder: desde que Virto R de Sonova y Zeal de Demant entraron en el canal, la cuota total por unidades de Starkey en el VA, que antes dominaba la categoría intraauricular recargable, ha caído de forma acumulada unos 9 puntos porcentuales.

Tras mantener el liderazgo, ¿cómo puede Sonova elevar su precio medio de venta?

  • La cuota de Sonova en la categoría intraauricular combinada anterior subió de 42% en agosto a 43% en septiembre, todavía por encima del aproximadamente 28% de Demant y del aproximadamente 23% de Starkey. Sin embargo, su cuota total en el VA fue de alrededor de 51%, por debajo del 54,1% de marzo; la ligera recuperación de septiembre se produjo después de que su cuota bajara tras la entrada de Zeal y posteriormente se estabilizara.
  • Una palanca de ingresos más directa es la mezcla de productos Sphere: su precio de venta en el VA es aproximadamente 10% superior al de Infinio estándar, y una mayor proporción puede impulsar el precio medio de venta. Sin embargo, Sphere representó aproximadamente 51% de las unidades RIC recargables vendidas por Sonova en septiembre, ligeramente por debajo del aproximadamente 52% de agosto; el cambio de mezcla de ese mes fue en dirección contraria a esta tesis de subida.
  • Bernstein prevé que la mezcla de productos se desplace por completo hacia Sphere después de que EON Sphere entre en el canal en noviembre. La evolución histórica también muestra que las ventajas tecnológicas deben adaptarse al canal: inicialmente, el aumento de cuota de Sphere fue limitado por problemas de durabilidad del receptor, que posteriormente se resolvieron.

¿Qué señal sobre el sector puede aportar el VA y cuál es el próximo hito?

  • El VA representó 15% de las ventas de audífonos por unidades en Estados Unidos en 2025 y ofrece datos mensuales desglosados de cuota. Los pacientes suelen ser más jóvenes, no tienen que pagar personalmente los dispositivos y son más sensibles a las funciones tecnológicas, por lo que Bernstein considera el canal un indicador adelantado de las preferencias por nuevos productos.
  • El desempeño del canal sigue siendo distinto al del mercado privado: aunque GN ha recuperado cuota en el mercado privado, sigue bajo presión en el VA. Según los cálculos de la firma, el precio medio de venta en el VA es de unos 480 dólares, inferior a los 600–1100 dólares del mercado mayorista privado estadounidense; los menores costes de ventas y marketing compensan parcialmente el impacto de los precios más bajos en el margen operativo.
  • El hito clave son los datos de noviembre que se publicarán en diciembre: Bernstein los considera una oportunidad temprana para comparar la competitividad de la nueva generación de productos RIC. La firma mantiene la recomendación de superar al mercado para Sonova, con un precio objetivo de 285 francos suizos, y la recomendación de comportamiento en línea con el mercado para Demant, con un precio objetivo de 322 coronas danesas.