La recuperación se ralentiza: ¿por qué siguen abriendo tiendas los franquiciados?

  • La inversión en tiendas nuevas tarda más en recuperarse. El franquiciado entrevistado por Goldman Sachs estima que las tiendas abiertas en el segundo semestre de 2026 tardarán unos 3 años en recuperar la inversión, más que los 2–3 años de las abiertas en 2024–2025, pero aún por debajo del máximo aceptable de unos 5 años que él asigna a este formato.
  • La continuidad de la inversión se apoya en que las tiendas maduras siguen siendo rentables: el franquiciado opera unas 40 tiendas de descuento, de las cuales alrededor de tres cuartas partes abrieron antes de 2024. Todas estas tiendas maduras han sido rentables en lo que va de 2026 y, en general, ya han recuperado la inversión inicial, pese a que las nuevas tiendas han desviado parte de los clientes. Todas estas cifras operativas corresponden a su cartera regional de franquicias.
  • La inversión inicial por tienda supera aproximadamente 1 millón de yuanes, incluido el pago del inventario inicial. Según la experiencia del entrevistado, el mínimo de ventas mensuales para mantener abierta una tienda madura es de unos 210 mil yuanes, frente a un nivel actual de unos 300 mil yuanes. Abrir tiendas sigue siendo atractivo, pero la presión sobre las ventas y el alargamiento de la recuperación ya se dan simultáneamente.

¿Dónde queda principalmente margen de expansión?

  • El entrevistado prevé que se sigan abriendo tiendas en 2027, pero a un ritmo más lento: aumentando selectivamente la densidad en mercados maduros y expandiéndose más rápido en regiones de menor penetración, como Pekín-Tianjin-Hebei y el noroeste de China. La mayoría de las 17 tiendas nuevas que abrió en 2026 se situaron fuera de las zonas tradicionalmente fuertes de las marcas líderes, concentradas en el norte, el noroeste y partes del sur de China.
  • Calcula que el sector puede albergar a largo plazo más de 100 mil tiendas, mientras que las dos principales marcas suman actualmente unas 60 mil. La primera cifra es una estimación de la capacidad del sector y la segunda, la escala actual de las dos marcas; la lógica de expansión depende de que las áreas sin cobertura se conviertan gradualmente en tiendas rentables.
  • También se aumenta activamente la densidad en zonas maduras: cuando las ventas mensuales de una tienda se estabilizan en 700 mil–800 mil yuanes, aproximadamente el doble de la media, las marcas líderes animan a los franquiciados a abrir otra tienda cerca para reforzar la cobertura de la misma zona comercial. Esto también explica por qué la ampliación de la red puede coexistir con el desvío de clientes de las tiendas maduras.

¿Cómo siguen sustituyendo las tiendas de descuento a los canales tradicionales?

  • La diferencia de precios es la palanca directa de sustitución de canales. Según observa el entrevistado, las tiendas de descuento son entre 15% y 20% más baratas que las tiendas de conveniencia, entre 20% y 25% más baratas que los supermercados y entre 30% y 35% más baratas que las tiendas familiares. Esta ventaja les ayuda a captar consumidores y franquiciados del comercio tradicional en mercados de ciudades pequeñas y zonas rurales.
  • Su modelo de colaboración con proveedores tampoco cobra por la entrada de productos, los códigos de barras ni la exhibición en estanterías. El entrevistado considera que una mayor recurrencia de compra, una rotación de inventario más rápida, un menor riesgo de mermas y operaciones más sencillas hacen que el formato de descuento de alimentos y bebidas sea más duradero que las franquicias de moda, como las de alimentos frescos y aperitivos.
  • La expansión se concentra cada vez más en los líderes: el entrevistado observó que la mayoría de las nuevas tiendas del sector en 2026 pertenecían a marcas líderes, mientras que las otras más de aproximadamente 10 mil tiendas existentes repartidas entre marcas pequeñas apenas se expandieron este año. Sobre esa base, espera que los líderes sigan consolidando el mercado.

¿Pueden las tiendas grandes compensar la presión sobre las maduras y a qué coste?

  • En la cartera del entrevistado, las tiendas grandes con más categorías impulsaron el crecimiento del valor medio de las transacciones por tienda en lo que va de 2026 y compensaron parcialmente la presión sobre las ventas comparables de las tiendas maduras. Por tanto, la mejora de la media de la cartera también refleja un cambio en los tipos de tienda, mientras que las tiendas maduras siguen bajo presión.
  • Las tiendas de descuento de estilo supermercado mayorista que ha abierto en los últimos años registran ventas anuales de unos 6 millones–7 millones de yuanes, con márgenes bruto y neto entre 2 y 3 puntos porcentuales superiores a los de las pequeñas tiendas de descuento de aperitivos, pero también requieren una inversión inicial de 1.5 a 2 veces mayor. Las mayores ventas y márgenes van acompañados de una inversión de capital más elevada.
  • Las pequeñas localidades de condado y los pueblos siguen otra vía: el valor de las transacciones por tienda es menor, pero los alquileres y costes laborales más bajos y la ventaja de ser los primeros en llegar aún pueden sostener la rentabilidad. Las subvenciones de las marcas se destinan principalmente a renovar tiendas maduras y a tiendas nuevas que cumplen los requisitos; son menores que en 2024, por lo que la expansión continua depende más de la propia operativa de las tiendas.