Apakah perubahan pada September terutama mencerminkan percepatan permintaan atau pergeseran pangsa pasar?

  • Penjualan unit alat bantu dengar melalui kanal Departemen Urusan Veteran AS (VA) naik 4% secara tahunan pada September, dibandingkan 3% pada Agustus; keduanya belum disesuaikan dengan perbedaan hari perdagangan. Bernstein menilai fluktuasi bulanan seperti ini tidak jarang terjadi, sehingga penelitian berfokus pada pangsa merek dan kinerja produk baru.
  • Pada September, pangsa penjualan unit Demant naik 0.5 poin persentase dibanding bulan sebelumnya dan Sonova naik sekitar 0.1 poin persentase; Starkey turun 0.4 poin persentase, sedangkan GN dan WSA masing-masing turun 0.1 poin persentase. Permintaan tumbuh moderat, sementara pesanan terus bergeser ke Demant dan Sonova.

Mengapa Zeal dari Demant lebih layak dicermati daripada sekadar perolehan penjualan awal?

  • Pangsa keseluruhan penjualan unit Demant di VA naik menjadi 24,4% pada September, lebih tinggi daripada 23,9% pada Agustus dan 19,7% pada April. Setelah Zeal masuk ke kanal tersebut pada Mei, kenaikan pangsa berlanjut hingga September; Bernstein menilai pangsa sering turun setelah peluncuran produk baru, sehingga pertumbuhan yang berkelanjutan merupakan sinyal positif bagi daya saing Zeal.
  • Dalam kategori gabungan alat bantu dengar dalam telinga yang dapat diisi ulang dan multiprosesor, pangsa Zeal naik dari sekitar 24% pada Juli menjadi 27% pada Agustus dan 28% pada September. Harga jual rata-ratanya saat masuk ke VA adalah 695 dolar, lebih tinggi 42% daripada produk RIC isi ulang Demant, yang menunjukkan produk baru ini berpotensi meningkatkan volume sekaligus memperbaiki bauran penjualan.
  • Perubahan ini juga menekan pemimpin sebelumnya: sejak Virto R dari Sonova dan Zeal dari Demant masuk ke kanal tersebut, pangsa keseluruhan penjualan unit VA Starkey, yang pernah mendominasi kategori alat dalam telinga isi ulang, turun secara kumulatif sekitar 9 poin persentase.

Setelah Sonova mempertahankan posisinya sebagai pemimpin, bagaimana harga jual rata-ratanya dapat ditingkatkan?

  • Pangsa Sonova dalam kategori gabungan alat dalam telinga di atas naik dari 42% pada Agustus menjadi 43% pada September, masih di atas sekitar 28% milik Demant dan sekitar 23% milik Starkey. Namun, pangsa keseluruhannya di VA sekitar 51%, di bawah 54,1% pada Maret; pemulihan kecil pada September terjadi setelah pangsanya turun pasca masuknya Zeal, lalu stabil.
  • Pengungkit pendapatan yang lebih langsung adalah bauran produk Sphere: harga jualnya di VA sekitar 10% lebih tinggi daripada Infinio standar, dan kenaikan porsinya dapat mendorong harga jual rata-rata. Namun, Sphere mencakup sekitar 51% dari penjualan unit RIC isi ulang Sonova pada September, sedikit turun dari sekitar 52% pada Agustus; arah perubahan bauran bulan itu berlawanan dengan logika kenaikan tersebut.
  • Bernstein memperkirakan bauran produk akan sepenuhnya beralih ke Sphere setelah EON Sphere masuk ke kanal pada November. Kinerja historis juga menunjukkan bahwa keunggulan teknologi perlu disesuaikan dengan kanal: pada awalnya, kenaikan pangsa Sphere terbatas akibat masalah daya tahan receiver; masalah tersebut telah diselesaikan.

Seberapa kuat sinyal industri yang dapat diberikan VA, dan apa tonggak berikutnya?

  • VA mencakup 15% dari penjualan unit alat bantu dengar AS pada tahun 2025 dan menyediakan data rincian pangsa pasar bulanan. Pasien biasanya lebih muda, tidak perlu menanggung biaya perangkat secara pribadi dan lebih peka terhadap fitur teknologi, sehingga Bernstein memandangnya sebagai indikator awal preferensi terhadap produk baru.
  • Kinerja kanal masih berbeda dari pasar swasta: meskipun GN telah memulihkan pangsa di pasar swasta, posisinya di VA terus tertekan. Menurut perhitungan perusahaan tersebut, harga jual rata-rata VA sekitar 480 dolar, lebih rendah daripada 600–1100 dolar di pasar grosir swasta AS; biaya penjualan dan pemasaran yang lebih rendah sebagian mengimbangi dampak harga jual yang rendah terhadap margin operasi.
  • Tonggak pentingnya adalah data November yang akan dirilis pada Desember: Bernstein melihatnya sebagai kesempatan awal untuk membandingkan daya saing produk RIC generasi baru. Perusahaan itu mempertahankan peringkat Outperform untuk Sonova dengan target harga 285 franc Swiss, serta peringkat Market Perform untuk Demant dengan target harga 322 krone Denmark.