Mengapa peritel diskon masih bisa membuka gerai: wilayah yang belum terjangkau masih ada, tetapi masa balik modal memanjang
Wawancara pakar Goldman Sachs menunjukkan bahwa ritel diskon makanan dan minuman masih memiliki ruang untuk ekspansi wilayah dan menggantikan kanal lain, tetapi masa balik modal gerai baru telah memanjang menjadi sekitar 3 tahun. Ketahanan profitabilitas gerai lama dan margin lebih tinggi di gerai besar mendukung minat waralaba, sementara pengalihan pelanggan dan kebutuhan investasi yang lebih besar juga menyertainya.
Sumber asli：Goldman SachsPertama diterbitkan di Unhidea：Tanggal sumber asli：
Pokok utama
Seorang pewaralaba yang diwawancarai Goldman Sachs menilai peritel diskon masih dapat berekspansi berkat keunggulan harga dan wilayah yang belum terjangkau, tetapi daya tarik pembukaan gerai bergantung pada apakah profitabilitas per gerai dapat bertahan setelah pelanggan teralihkan dan apakah masa balik modal yang lebih panjang masih dapat diterima.
Balik modal makin lambat, mengapa pewaralaba masih mau membuka gerai?
Pengembalian investasi gerai baru semakin lambat. Pewaralaba yang diwawancarai Goldman Sachs memperkirakan gerai yang dibuka pada paruh kedua 2026 membutuhkan sekitar 3 tahun untuk balik modal, lebih lama daripada 2–3 tahun untuk gerai yang dibuka pada 2024–2025, tetapi masih di bawah batas maksimum sekitar 5 tahun yang menurutnya dapat diterima untuk format ini.
Investasi berlanjut karena gerai lama masih menghasilkan laba: pewaralaba itu mengoperasikan sekitar 40 gerai diskon, sekitar tiga perempatnya dibuka sebelum 2024. Seluruh gerai matang tersebut mencetak laba sejak awal 2026 dan umumnya telah mengembalikan investasi awal, meski gerai baru mengalihkan sebagian pelanggan. Semua angka operasional tersebut berasal dari portofolio waralaba regionalnya.
Investasi awal per gerai lebih dari sekitar 1 juta yuan, termasuk pembayaran stok awal. Berdasarkan pengalaman narasumber, batas minimum penjualan bulanan agar gerai matang tetap beroperasi sekitar 210 ribu yuan, sementara tingkat saat ini sekitar 300 ribu yuan. Pembukaan gerai masih menarik, tetapi tekanan penjualan dan masa balik modal yang lebih panjang telah muncul bersamaan.
Di mana ruang utama untuk ekspansi masih tersedia?
Narasumber memperkirakan pembukaan gerai akan berlanjut pada 2027, tetapi lebih lambat: menambah kepadatan secara selektif di pasar matang dan berekspansi lebih cepat di wilayah dengan penetrasi rendah seperti Beijing-Tianjin-Hebei dan barat laut China. Sebagian besar dari 17 gerai baru yang dibukanya pada 2026 berada di luar wilayah keunggulan tradisional merek-merek terkemuka, terkonsentrasi di China utara, barat laut, dan sebagian China selatan.
Ia menilai industri ini dalam jangka panjang dapat menampung lebih dari 100 ribu gerai, sementara dua merek terkemuka saat ini memiliki sekitar 60 ribu gerai secara gabungan. Angka pertama adalah perkiraan kapasitas industri, sedangkan angka kedua adalah skala kedua merek saat ini; logika ekspansi bergantung pada wilayah yang belum terjangkau secara bertahap menjadi lokasi gerai yang menguntungkan.
Wilayah matang juga secara aktif menambah kepadatan: ketika penjualan bulanan sebuah gerai stabil pada 700 ribu–800 ribu yuan, sekitar dua kali rata-rata, merek terkemuka mendorong pewaralaba membuka gerai lain di dekatnya untuk memperkuat cakupan di area perdagangan yang sama. Ini juga menjelaskan mengapa perluasan jaringan gerai dapat terjadi bersamaan dengan pengalihan pelanggan dari gerai lama.
Bagaimana gerai diskon terus menggantikan kanal tradisional?
Selisih harga merupakan pendorong langsung penggantian kanal. Menurut pengamatan narasumber, gerai diskon lebih murah 15%–20% daripada toko serba ada, 20%–25% daripada supermarket, dan 30%–35% daripada toko keluarga. Keunggulan ini membantu mereka menarik konsumen dan pewaralaba ritel tradisional di pasar kota kecil dan perdesaan.
Model kerja sama dengan pemasok juga tidak mengenakan biaya masuk produk, kode batang, atau penempatan di rak. Narasumber menilai pembelian ulang yang lebih kuat, perputaran persediaan yang lebih cepat, risiko kerugian persediaan yang lebih rendah, dan operasi yang lebih sederhana membuat format ritel diskon makanan dan minuman lebih tahan lama daripada format waralaba yang sedang tren seperti makanan segar dan camilan.
Ekspansi semakin terkonsentrasi pada pemain utama: narasumber mengamati bahwa sebagian besar gerai baru industri pada 2026 berasal dari merek terkemuka, sedangkan lebih dari sekitar 10 ribu gerai eksisting lainnya yang tersebar di merek kecil hanya mengalami sedikit ekspansi tahun ini. Atas dasar itu, ia memperkirakan pemain utama akan terus mengonsolidasikan pasar.
Bisakah gerai besar mengimbangi tekanan pada gerai lama, dan apa biayanya?
Dalam portofolio narasumber, gerai besar dengan lebih banyak kategori produk mendorong pertumbuhan rata-rata nilai transaksi per gerai sejak awal 2026 dan sebagian mengimbangi tekanan pada penjualan gerai sama di gerai matang. Karena itu, perbaikan rata-rata portofolio juga mencakup perubahan jenis gerai, sementara gerai matang sendiri masih menghadapi tekanan.
Gerai diskon bergaya supermarket grosir yang dibukanya dalam beberapa tahun terakhir memiliki penjualan tahunan sekitar 6 juta–7 juta yuan, dengan margin kotor dan bersih 2–3 poin persentase lebih tinggi daripada gerai diskon camilan kecil, tetapi investasi awalnya juga 1.5–2 kali lipat. Penjualan dan margin yang lebih tinggi disertai kebutuhan modal yang lebih besar.
Kota kabupaten kecil dan kecamatan menempuh jalur lain: nilai transaksi per gerai lebih rendah, tetapi sewa dan biaya tenaga kerja yang lebih rendah serta keunggulan sebagai perintis masih dapat menopang imbal hasil. Subsidi merek terutama digunakan untuk renovasi gerai lama dan gerai baru yang memenuhi syarat; besarnya lebih rendah daripada pada 2024, sehingga ekspansi berkelanjutan lebih bergantung pada operasi gerai itu sendiri.
