Dados de aparelhos auditivos do VA em setembro: novo produto da Demant continua a ganhar participação, e efeito do preço mais alto da Sonova depende do mix de produtos

As mudanças em setembro refletem principalmente a aceleração da demanda ou a transferência de participação de mercado?

As vendas de aparelhos auditivos pelo canal do Departamento de Assuntos de Veteranos dos EUA (VA) cresceram 4% em termos anuais em setembro, ante 3% em agosto; nenhum dos números foi ajustado pelas diferenças de dias úteis. A Bernstein considera que essas oscilações mensais não são incomuns e, por isso, concentra sua análise na participação das marcas e no desempenho dos novos produtos.
Em setembro, a participação da Demant em unidades vendidas subiu 0.5 ponto percentual em relação ao mês anterior, e a da Sonova aumentou cerca de 0.1 ponto percentual; a da Starkey caiu 0.4 ponto percentual, enquanto GN e WSA recuaram 0.1 ponto percentual cada. A demanda cresceu moderadamente, enquanto os pedidos continuaram a migrar para Demant e Sonova.

A participação geral da Demant nas unidades vendidas pelo VA subiu para 24,4% em setembro, acima dos 23,9% de agosto e dos 19,7% de abril. Após a entrada do Zeal no canal em maio, o ganho de participação continuou até setembro; segundo a Bernstein, a participação costuma recuar após o lançamento de um produto, de modo que o crescimento contínuo é um sinal positivo para a competitividade do Zeal.
Na categoria combinada de aparelhos auditivos intra-auriculares recarregáveis e multiprocessador, a participação do Zeal passou de cerca de 24% em julho para 27% em agosto e 28% em setembro. Seu preço médio de venda ao entrar no VA era de 695 dólares, 42% acima do preço dos produtos RIC recarregáveis da Demant, indicando que o novo produto tem potencial para ganhar volume e melhorar o mix de vendas.
Essa mudança também pressiona a antiga líder: desde que o Virto R da Sonova e o Zeal da Demant entraram no canal, a participação geral da Starkey em unidades vendidas pelo VA caiu, de forma acumulada, cerca de 9 pontos percentuais; a empresa já dominou a categoria intra-auricular recarregável.

A participação da Sonova na categoria intra-auricular combinada acima subiu de 42% em agosto para 43% em setembro, ainda acima dos cerca de 28% da Demant e dos cerca de 23% da Starkey. No entanto, sua participação geral no VA foi de aproximadamente 51%, abaixo dos 54,1% de março; a leve recuperação em setembro ocorreu depois que sua participação caiu com a entrada do Zeal e depois se estabilizou.
Uma alavanca mais direta de receita é o mix de produtos Sphere: seu preço de venda no VA é cerca de 10% superior ao do Infinio padrão, e uma participação maior pode elevar o preço médio de venda. Porém, o Sphere representou cerca de 51% das unidades RIC recarregáveis vendidas pela Sonova em setembro, ligeiramente abaixo dos aproximadamente 52% de agosto; a mudança no mix naquele mês foi contrária a essa lógica de alta.
A Bernstein prevê que o mix de produtos migrará integralmente para o Sphere após a entrada do EON Sphere no canal em novembro. O histórico também mostra que as vantagens tecnológicas precisam se adaptar ao canal: no início, os ganhos de participação do Sphere foram limitados por problemas de durabilidade do receptor, posteriormente resolvidos.

O VA respondeu por 15% das unidades de aparelhos auditivos vendidas nos EUA em 2025 e fornece dados mensais detalhados de participação. Os pacientes costumam ser mais jovens, não precisam arcar pessoalmente com o custo dos dispositivos e são mais sensíveis aos recursos tecnológicos; por isso, a Bernstein considera o canal um indicador antecedente da preferência por novos produtos.
O desempenho no canal ainda difere do mercado privado: embora a GN tenha recuperado participação no mercado privado, continua sob pressão no VA. Segundo cálculos da instituição, o preço médio de venda no VA é de cerca de 480 dólares, abaixo dos 600–1100 dólares do mercado atacadista privado dos EUA; custos menores de vendas e marketing compensam parcialmente o impacto dos preços mais baixos sobre a margem operacional.
O marco principal são os dados de novembro a serem divulgados em dezembro: a Bernstein os considera uma oportunidade inicial para comparar a competitividade da nova geração de produtos RIC. A instituição mantém a recomendação de desempenho acima do mercado para a Sonova, com preço-alvo de 285 francos suíços, e de desempenho em linha com o mercado para a Demant, com preço-alvo de 322 coroas dinamarquesas.