O retorno está mais lento: por que os franqueados ainda querem abrir lojas?

  • A recuperação do investimento em novas lojas está mais lenta. O franqueado entrevistado pelo Goldman Sachs estima que as lojas abertas no segundo semestre de 2026 levarão cerca de 3 anos para recuperar o investimento, mais do que os 2–3 anos das lojas abertas em 2024–2025, mas ainda abaixo do limite aceitável de cerca de 5 anos que ele atribui a esse formato.
  • O investimento contínuo é sustentado pelo fato de as lojas maduras ainda gerarem lucro: o franqueado opera cerca de 40 lojas de desconto, das quais aproximadamente três quartos foram abertas antes de 2024. Todas essas lojas maduras tiveram lucro desde o início de 2026 e, em geral, já recuperaram o investimento inicial, embora as novas lojas tenham desviado parte dos clientes. Todos esses números operacionais vêm de sua carteira regional de franquias.
  • O investimento inicial por loja supera aproximadamente 1 milhão de yuans, incluindo o pagamento do estoque inicial. Segundo a experiência do entrevistado, a venda mensal mínima para manter uma loja madura em operação é de cerca de 210 mil yuans, enquanto o nível atual é de aproximadamente 300 mil yuans. A abertura de lojas continua atraente, mas a pressão sobre as vendas e o prazo de retorno mais longo já ocorrem simultaneamente.

Onde ainda está o principal espaço para expansão?

  • O entrevistado espera que as aberturas continuem em 2027, mas em ritmo mais lento: adensamento seletivo nos mercados maduros e expansão mais rápida em regiões de menor penetração, como Pequim-Tianjin-Hebei e o noroeste da China. A maioria das 17 lojas que abriu em 2026 ficou fora das áreas de força tradicionais das marcas líderes, concentrada no norte, no noroeste e em partes do sul da China.
  • Ele avalia que o setor comporta mais de 100 mil lojas no longo prazo, enquanto as duas principais marcas somam atualmente cerca de 60 mil lojas. O primeiro número é uma avaliação da capacidade do setor; o segundo é a escala atual das duas marcas. A lógica de expansão depende da conversão gradual das regiões sem cobertura em lojas lucrativas.
  • As regiões maduras também passam por adensamento ativo: quando as vendas mensais de uma loja se estabilizam em 700 mil–800 mil yuans, cerca do dobro da média, as marcas líderes incentivam os franqueados a abrir outra loja nas proximidades para reforçar a cobertura da mesma área comercial. Isso também explica por que a ampliação da rede pode coexistir com o desvio de clientes das lojas maduras.

Como as lojas de desconto continuam substituindo os canais tradicionais?

  • A diferença de preço é o instrumento direto de substituição de canais. Segundo a observação do entrevistado, as lojas de desconto são de 15% a 20% mais baratas que as lojas de conveniência, de 20% a 25% mais baratas que os supermercados e de 30% a 35% mais baratas que as lojas familiares. Essa vantagem ajuda a atrair consumidores e franqueados do varejo tradicional em mercados de cidades menores e áreas rurais.
  • Seu modelo de parceria com fornecedores também não cobra taxas de entrada de produtos, códigos de barras ou exposição em prateleiras. O entrevistado acredita que compras recorrentes mais fortes, giro mais rápido dos estoques, menor risco de perdas e operações mais simples tornam o varejo de desconto de alimentos e bebidas mais duradouro do que formatos de franquia da moda, como os de alimentos frescos e salgadinhos.
  • A expansão está se concentrando nas empresas líderes: o entrevistado observou que a maioria das novas lojas do setor em 2026 veio de marcas líderes, enquanto as outras mais de aproximadamente 10 mil lojas existentes, distribuídas entre marcas pequenas, quase não se expandiram neste ano. Com base nisso, ele espera que as líderes continuem consolidando o mercado.

As lojas grandes podem compensar a pressão sobre as maduras? A que custo?

  • Na carteira do entrevistado, lojas grandes com mais categorias de produtos impulsionaram o crescimento do valor médio de transações por loja desde o início de 2026 e compensaram parcialmente a pressão sobre as vendas nas mesmas lojas maduras. Assim, a melhora da média da carteira também inclui uma mudança no perfil das lojas, enquanto as próprias lojas maduras continuam sob pressão.
  • As lojas de desconto no estilo de supermercado atacadista que ele abriu nos últimos anos registram vendas anuais de cerca de 6 milhões–7 milhões de yuans, com margens bruta e líquida 2–3 pontos percentuais maiores que as de pequenas lojas de desconto de salgadinhos, mas também exigem investimento inicial de 1.5 a 2 vezes maior. Vendas e margens mais altas vêm acompanhadas de maior aporte de capital.
  • Pequenas cidades de condado e municípios seguem outro caminho: o valor de transações por loja é menor, mas aluguéis e custos de mão de obra mais baixos e a vantagem de ser pioneiro ainda podem sustentar os retornos. Os subsídios das marcas são destinados principalmente à reforma de lojas maduras e a novas lojas elegíveis; são menores do que em 2024, tornando a expansão contínua mais dependente da operação das próprias lojas.