9月的变化主要是需求加速，还是份额转移？

  • 美国退伍军人事务部（VA）渠道9月助听器销量同比增长4%，8月为3%，两者均未调整交易日差异。Bernstein认为，这类月度波动并不罕见，研究重点因此落在品牌份额和新品表现。
  • 9月Demant销量份额环比增加0.5个百分点，Sonova增加约0.1个百分点；Starkey减少0.4个百分点，GN和WSA各减少0.1个百分点。需求温和增长的同时，订单继续向Demant和Sonova转移。

Demant的Zeal为何比首发抢量更值得关注？

  • Demant的VA整体销量份额9月升至24.4%，高于8月的23.9%和4月的19.7%。Zeal于5月进入该渠道后，份额提升延续至9月；Bernstein认为，新品上市后份额往往回落，持续增长是对Zeal竞争力的积极信号。
  • 在可充电及多处理器耳内式助听器合并品类中，Zeal份额从7月约24%升至8月27%、9月28%。它进入VA时平均售价为695美元，比Demant的可充电RIC产品高42%，意味着新品兼具抢量与改善销售组合的潜力。
  • 这一变化也在挤压旧有领先者：Sonova的Virto R和Demant的Zeal进入渠道以来，曾主导可充电耳内式品类的Starkey，其VA整体销量份额累计下降约9个百分点。

Sonova守住领先后，平均售价还能怎样提高？

  • Sonova在上述耳内式合并品类中的份额从8月42%升至9月43%，仍高于Demant的约28%和Starkey的约23%。不过，其VA整体份额约51%，低于3月的54.1%；9月小幅回升发生在Zeal进入后份额回落、随后趋稳的背景下。
  • 更直接的收入杠杆是Sphere产品组合：它在VA的售价比标准Infinio高约10%，占比提高可带动平均售价。但9月Sphere在Sonova可充电RIC销量中的占比约51%，较8月约52%略降，当月组合变化方向与这一上行逻辑相反。
  • Bernstein预计，11月EON Sphere进入渠道后，产品组合将全面转向Sphere。历史表现也说明，技术优势需要适应渠道：早期Sphere受接收器耐用性问题影响，份额提升有限；该问题此后已解决。

VA能提供多强的行业信号，下一节点是什么？

  • VA占2025年美国助听器销量的15%，并提供每月细分份额数据。患者通常更年轻、个人无需承担设备费用，对技术功能更敏感，因此Bernstein将其视为观察新品偏好的领先指标。
  • 渠道表现与私人市场仍有差异：GN虽已在私人市场恢复份额，在VA却持续承压。VA的平均售价按该行测算约480美元，低于美国私人批发市场的600—1100美元；较低销售和营销成本，部分缓冲了低售价对营业利润率的影响。
  • 关键节点是12月发布的11月数据：Bernstein将其视为比较新一轮RIC产品竞争力的早期窗口。该行对Sonova维持跑赢大市评级、目标价285瑞士法郎；对Demant维持市场表现评级、目标价322丹麦克朗。