9月的變化主要是需求加速，還是市佔轉移？

  • 美國退伍軍人事務部（VA）通路9月助聽器銷量年增4%，8月為3%，兩者均未調整交易日差異。Bernstein認為，這類月度波動並不罕見，因此研究重點落在品牌市佔和新品表現。
  • 9月Demant銷量市佔月增0.5個百分點，Sonova增加約0.1個百分點；Starkey減少0.4個百分點，GN和WSA各減少0.1個百分點。需求溫和成長的同時，訂單持續向Demant和Sonova轉移。

Demant的Zeal為何比首發搶量更值得關注？

  • Demant的VA整體銷量市佔於9月升至24.4%，高於8月的23.9%和4月的19.7%。Zeal於5月進入該通路後，市佔提升延續至9月；Bernstein認為，新品上市後市佔往往回落，持續成長是Zeal競爭力的正面訊號。
  • 在可充電及多處理器耳內式助聽器合併品類中，Zeal市佔從7月約24%升至8月的27%、9月的28%。它進入VA時平均售價為695美元，比Demant的可充電RIC產品高42%，意味著新品兼具搶量與改善銷售組合的潛力。
  • 這一變化也在擠壓既有領先者：Sonova的Virto R和Demant的Zeal進入通路以來，曾主導可充電耳內式品類的Starkey，其VA整體銷量市佔累計下降約9個百分點。

Sonova守住領先後，平均售價還能如何提高？

  • Sonova在上述耳內式合併品類中的市佔從8月的42%升至9月的43%，仍高於Demant的約28%和Starkey的約23%。不過，其VA整體市佔約51%，低於3月的54.1%；9月小幅回升的背景是，Zeal進入後市佔回落，隨後趨穩。
  • 更直接的營收槓桿是Sphere產品組合：它在VA的售價比標準Infinio高約10%，占比提高可帶動平均售價。但9月Sphere在Sonova可充電RIC銷量中的占比約51%，較8月約52%略降，當月組合變化方向與這一上行邏輯相反。
  • Bernstein預計，11月EON Sphere進入通路後，產品組合將全面轉向Sphere。歷史表現也說明，技術優勢需要適應通路：早期Sphere受接收器耐用性問題影響，市佔提升有限；該問題此後已解決。

VA能提供多強的產業訊號，下一個關鍵節點是什麼？

  • VA占2025年美國助聽器銷量的15%，並提供每月細分市佔數據。患者通常較年輕、個人無需承擔設備費用，對技術功能較敏感，因此Bernstein將其視為觀察新品偏好的領先指標。
  • 通路表現與私人市場仍有差異：GN雖已在私人市場恢復市佔，在VA卻持續承壓。依該行測算，VA的平均售價約為480美元，低於美國私人批發市場的600—1100美元；較低的銷售和行銷成本，部分緩衝了低售價對營業利益率的影響。
  • 關鍵節點是12月發布的11月數據：Bernstein將其視為比較新一輪RIC產品競爭力的早期窗口。該行對Sonova維持跑贏大市評級、目標價285瑞士法郎；對Demant維持與大市同步評級、目標價322丹麥克朗。