三季度最值得看的是哪项增长？

  • 摩根大通看好10月28日财报，预计cRPO增速较指引高约2个百分点，报告口径增速达到20%出头，有机增速接近19%，意味着剔除收购影响后的增长趋稳。
  • 信心来自渠道调查：多数合作伙伴的ServiceNow业务增速接近20%。一家Elite级伙伴称三季度符合计划，四季度预计占全年签约额35%—40%，且未见2027年预算下降。
  • 收入超预期幅度预计更温和，受本地部署收入确认时点影响；报告预计三季度订阅毛利率80.8%、营业利润率31.0%，后者与公司指引一致。

续约为什么能成为增长支点？

  • 续约扩单是渠道反馈中最强的一环，伙伴称交易规模通常增加10%—20%，现有客户扩大支出为订单增长提供支撑。
  • AI套餐迁移进一步抬高账单：上述Elite伙伴的续约客户全部转向新AI原生套餐，总支出提升约10%—25%；伙伴反馈Advanced是更受欢迎的档位。
  • 安全产品也在带动核心业务。该Elite伙伴称，部分项目选择Armis、Veza与AI Control Tower组合来管理失控AI，胜过竞争安全方案。

AI收入现在靠什么，下一步靠什么？

  • AI年度合同价值增长较快：二季度超过10亿美元，2025年底约为6亿美元；其中2026年上半年Moveworks贡献超过1亿美元，净新增AI年度合同价值环比增长逾40%。
  • 报告预计15亿美元目标有望上调，因为下半年所需净新增额不足约5亿美元，新增合同价值的环比加速为这一判断提供依据。
  • 近期AI合同价值主要来自套餐升级溢价。多数客户尚未耗尽已有额度，管理层预计更多用量变现落在2027年，即客户消耗额度后带来进一步收费。

哪些变量决定后续估值支撑？

  • 四季度指引是核心检验点。报告预计三季度超额表现会推动全年指引上调；若四季度隐含有机cRPO增速指引达到19%—20%，该行会将其视为管理层信心增强。
  • 比较基数和股价表现提高了要求：二季度cRPO已受益于提前续约，股价自上次财报后上涨约58%。摩根大通认为，进一步估值提升需要有机增长企稳，并维持增持评级及2027年12月150美元目标价。
  • 席位缩减是AI转型的具体变量：一家伙伴已见续约时削减闲置许可证；Elite伙伴预计高用量IT帮助台和客服中心在2027年先受影响，并预期用量收费抵消。管理层称约50%的净新增业务已不按席位计费。