为什么三季度需要重新加速？

  • ServiceNow二季度的cRPO和订阅收入超预期幅度扩大后，股价在随后三个月上涨逾70%，同期大型软件公司平均涨幅为42%。摩根士丹利认为，股价要继续上涨，增长可能需要重新加速。
  • 市场共识预计三季度固定汇率下cRPO同比增长20%，与公司指引一致，但较二季度放缓约1.5个百分点。cRPO是预计未来12个月确认的剩余履约义务，可用于观察近期已签合同的收入基础。
  • 该行估计，投资者更可能期待固定汇率cRPO增长约22%，比指引高2个百分点，也意味着剔除收购贡献后的有机增速温和加快。

收购贡献剔除后，增长门槛有多高？

  • 按摩根士丹利测算，三季度固定汇率cRPO的20%指引中，Armis、Moveworks及Veza／Pyramid合计贡献约3个百分点，隐含有机增长约17%，较二季度有机增速放缓约1.75个百分点。
  • 该行认为投资者还希望公司把三季度部分超额收入反映到2026年订阅收入指引中；公司在2023至2025年三季度都曾上调全年指引。目前公司全年订阅收入指引为157.6亿至157.8亿美元，固定汇率增长21%。
  • 摩根士丹利预计三季度订阅收入为39.78亿美元，固定汇率同比增长20%；市场共识为39.88亿美元，同样增长20%。

哪些需求支撑加速判断？

  • 渠道调查显示，三季度合作伙伴表现大致符合至略高于预期，IT运营管理、IT资产管理及安全产品需求保持健康；大单情况与上季度相近，客户对更广泛产品组合的采用也较稳健。
  • 新品方面，合作伙伴对AI产品的询问仍然积极，反馈较上季度改善但仍有分化。一家合作伙伴表示，在其服务的客户中，超过25%已部署AI Control Tower。
  • 联邦政府需求较疲弱的2025年改善。合作伙伴提到民用与国防领域的进展，政府支出数据也显示多个百万至千万美元级合同；公共部门总体约占ServiceNow收入的10%。

AI定价会怎样影响判断？

  • 客户正转向Foundation、Advanced和Prime等新套餐，合作伙伴反馈的定价趋势总体积极。但客户对混合计价方式审查更严格，部分客户因token成本经济性不够透明而有所犹豫。
  • 多家合作伙伴同时认为，ServiceNow在多个工作流领域的领先地位提高了客户迁离平台的难度。摩根士丹利维持增持评级和180美元目标价；其基本情景依赖核心业务与Now Assist等新产品共同推动增长。